O que você vende?

Antes de se colocar um produto ou serviço no mercado, é fundamental definir seu conceito. A falta de experiência para enfrentar esta questão leva ao empirismo. O exercício aleatório para tentar achar um caminho durante o percurso, sem os instrumentos necessários, pode redundar em desgaste de tempo e dinheiro, quando não a vida da empresa.

Uma marca pode sim mudar de identidade, mas isso não é fácil nem barato. Um xampu, por exemplo, pode se desgastar quando seu consumidor preferencial muda de percepção em decorrência das condições socioeconômicas e da dinâmica do mercado, que passa a oferecer novidades mais atrativas e conceitualmente melhor elaboradas.
Em caso assim, já assistimos a necessidade de mudança não só do nome do produto antigo, como também a busca de novas referências para a embalagem redesenhada, que precisa de maior apelo para sustentá-lo, já que as velha concepção não funciona mais. Multinacionais têm resistência para uma travessia dessa natureza, o que não acontece com pequenas e médias empresas.
Nem sempre a referência está no produto em si, mas na proposta da empresa, que deve compreender em profundidade a cadeia em que atua. Claro que o básico de um produto é a qualidade, preço, eficácia e confiabilidade. Uma máquina para infraestrutura urbana, por exemplo, pode ter como característica a robustez e a durabilidade. Mas para determinados municípios ou empresas ela se torna inacessível pelo preço. Uma máquina menos durável, mas eficaz, porém com menor preço, traria melhor custo benefício. Empresas tradicionais do setor tiveram que se repensar por causa disso.
Há setores em que a logística para a entrega do produto é o fundamental. Outros, a assistência técnica. São exemplo de fatores para definirmos o que estamos vendendo, a que público presta, o potencial econômico desse mercado e o que ele espera. Ou melhor, a marca deve traduzir o que o cliente espera. Pesquisa de mercado ajuda muito nessa elaboração, que deve, reforço, evidenciar a necessidade do cliente. Muitas vezes o cliente não percebe e não sabe disso, mas o vendedor que o visita, se tudo foi feito com segurança e competência, deve estar preparado para alinhar as pontas.
Em síntese, não se vende diretamente produto ou serviço. Vende-se o que o produto ou serviço pode fazer pelo cliente, vende-se a solução. Vemos muitos negócios com dificuldades porque falta preparo aos seus vendedores em oferecer a solução que seus produtos ou serviços podem proporcionar, principalmente em ganhos financeiros. Até chegarmos nesse ponto de depuração da nossa atuação como empreendedores em um mercado tão cheio de nuances é preciso experiência e estudo. A intuição ajuda, mas não faz milagre.